Стоял я как-то на парковке у супермаркета, глядя на свою старенькую машину. Вмятины, ржавые пятна, еле слышный гул мотора – всё это уже давно не радовало. И тут я задумался: а не пора ли мне купить новую машину?
В тот момент я не мог понять, что именно толкает меня на эту мысль. Ведь, по сути, моя старая машина еще ездит, и особых проблем с ней нет. Но в то же время я отчетливо понимал, что хочу чего-то нового, современного, комфортного.
Проанализировав свои чувства, я понял, что на мое решение о покупке новой машины влияют четыре силы:
1. Сила отталкивания от старого состояния. Моя старая машина, со всеми ее недостатками, уже не удовлетворяет моим потребностям. Она некомфортная, неэкономичная, и я постоянно боюсь, что она может сломаться в самый неподходящий момент.
2. Сила подталкивания к новому решению. Образ новой машины манит меня своим комфортом, безопасностью, новыми технологиями. Я представляю себя за рулем современного автомобиля, и эта мысль вызывает у меня приятные эмоции.
3. Сила тревоги. Покупка новой машины – это серьезное решение, которое связано с considerable расходами. Я боюсь, что не смогу найти подходящий вариант, что не потяну кредит, что новая машина будет ломаться чаще старой.
4. Сила инерции. Мне привычно ездить на своей старой машине, и я не хочу ничего менять. Мне лень искать новую машину, оформлять документы, привыкать к новому управлению.
Эти четыре силы – отталкивания, подталкивания, тревоги и инерции – борются между собой, и в итоге побеждает та, которая окажется сильнее. В моем случае, я думаю, что победит сила подталкивания к новому решению.
Как использовать эти силы в маркетинге
Понимание этих четырех сил может быть очень полезно для маркетологов. Зная, что движет покупателями, можно создавать более эффективные коммерческие предложения и лендинги.
Например:
- На странице товара можно сделать акцент на силе отталкивания от старого состояния. Покажите покупателям, как ваш продукт может решить их проблемы и улучшить их жизнь.
- В рекламных объявлениях можно использовать силу подталкивания к новому решению. Покажите преимущества вашего продукта и создайте у покупателей желание его купить.
- На лендинге можно развеять страхи покупателей, связанные с покупкой вашего продукта. Ответьте на все возможные вопросы и objections, дайте гарантии.
- Можно использовать силу инерции, предложив покупателям скидку на upgrade своего текущего продукта.
Заключение
Четыре силы, которые я описал, – это лишь один из способов описать процесс принятия решения о покупке. В действительности, этот процесс гораздо сложнее, и на него влияет множество факторов.
Но я считаю, что понимание этих четырех сил может быть очень полезно как для покупателей, так и для продавцов.
P.S. Я записал эту идею, чтобы не забыть о ней. Возможно, в будущем я напишу более подробную статью на эту тему.