Недавно мне посчастливилось попасть на лекцию Питера Левина, гуру продаж с многолетним опытом. Он поделился ценными советами, как построить отдел продаж в стартапе, и я спешу ими поделиться.
1. Разберитесь в каналах продаж.
Первый шаг – это изучение существующих каналов продажи вашего продукта конечным пользователям. Это могут быть прямые продажи, дистрибьюторы, онлайн-платформы или другие варианты.
2. Маркетинг vs. продажи.
Выбор между маркетингом и продажами зависит от двух факторов: размера клиентов и сложности продукта. Если у вас много мелких клиентов, то маркетинг может быть более эффективным. Если же клиенты крупные и продукт сложный, то нужны продажи.
3. Freemium + продажи.
Добавление продаж к freemium-модели может значительно увеличить доход с клиента. Freemium привлекает пользователей, а продажи – конвертируют их в платящих клиентов.
4. Три этапа построения продаж.
Питер Левин выделяет три этапа построения продаж:
- Initiation: создание команды, определение целей, разработка стратегии.
- Transition: найм и обучение сотрудников, тестирование стратегии.
- Execution: масштабирование команды, оптимизация процессов.
5. Годовая цель по продажам.
Важно установить годовую цель по продажам. Это поможет вам принимать решения по инвестициям, определять стратегию и отслеживать прогресс.
6. Точность предсказания продаж.
Точность предсказания продаж – это ключ к оптимизации ROI (окупаемости инвестиций). Используйте различные методы прогнозирования, чтобы максимально точно оценить будущие продажи.
7. Фокус на новых клиентах.
Мотивируйте отдел продаж фокусироваться на привлечении новых клиентов. Для этого можно использовать систему комиссий, где бонус за нового клиента выше, чем за повторную продажу.
8. Ускорение кривой роста компенсации.
Ускоряйте кривую роста компенсации продажника по мере приближения к годовому плану. Это мотивирует сотрудников работать усерднее и добиваться лучших результатов.
Заключение
Построение отдела продаж – это сложная задача, но она необходима для успеха любого стартапа. Используйте советы Питера Левина, чтобы создать эффективную команду продаж и увеличить доход вашего бизнеса.