В свое время я наткнулся на интересную теорию: люди переоценивают то, что у них уже есть, в 3 раза, а компании переоценивают свои инновации в той же степени. Эта идея меня зацепила, и я решил разобраться, почему так происходит и как это влияет на бизнес.
С точки зрения потребителя:
- Эффект владения: Мы склонны привязываться к своим вещам, даже если они не так хороши, как нам кажется. Это связано с тем, что мы вложили в них время, деньги и эмоции.
- Предубеждение статус-кво: Нам сложно менять привычки, даже если есть более выгодные альтернативы. Мы боимся неизвестности и потенциальных потерь.
- Теория выигрышей и потерь: Потери воспринимаются нами гораздо острее, чем выигрыши. Поэтому мы боимся потерять то, что имеем, даже если можем получить взамен что-то намного лучше.
С точки зрения бизнеса:
- Продукты, основанные на собственных разработках: Компании часто вкладывают много сил и средств в разработку новых продуктов, не всегда задумываясь о том, нужны ли они рынку.
- Избыточное служение рынку: Бизнес может предлагать слишком много функций и опций, которые не нужны большинству клиентов. Это приводит к удорожанию продукта и снижению его привлекательности.
- Непопадание в рамки JTBD: Companies often focus on the features of their products instead of the jobs they can do for customers. This leads to products that are not solving real problems and are not meeting the needs of the target audience.
Что делать?
- Потребителям:
- Быть более осознанными: Сравнивать разные варианты, прежде чем сделать покупку.
- Не бояться перемен: Пробовать новое и не зацикливаться на привычном.
- Фокусироваться на ценности: Не переплачивать за ненужные функции.
- Бизнесу:
- Проводить тщательные исследования рынка:
- Изучать потребности и желания клиентов.
- Тестировать новые идеи перед запуском продукта.
- Сосредоточиться на JTBD:
- Понять, какую задачу должен решать продукт.
- Сделать продукт максимально простым и понятным.
- Предложить продукт по доступной цене.
- Проводить тщательные исследования рынка:
Помните, что переоценка своих возможностей и ценностей – это естественная человеческая склонность. Но, осознавая ее, мы можем принимать более правильные решения как потребители, так и бизнесмены.