В этой статье я хочу затронуть тему влияния ценообразования на модель продаж и выбор оптимальных каналов дистрибуции. Как показывает мой опыт, средний чек (ACV) играет ключевую роль в определении доступных и рентабельных стратегий.
1. Автоматизация vs. «Персональный подход»
При ACV ниже $500 экономически целесообразно использовать автоматизированные входящие продажи без привлечения сейлзов. Это могут быть чат-боты, формы обратной связи, email-рассылки.
Однако важно понимать, что клиенты не всегда готовы к крупным покупкам без человеческого участия. В таких случаях необходим «персональный подход», который, в свою очередь, требует окупаемости.
2. Оптимальный ACV для исходящих продаж
Планка ACV > $5000 позволяет использовать исходящие продажи (Outbound). Сейлзы могут напрямую контактировать с потенциальными клиентами, презентовать продукт/услугу и закрывать сделки.
3. «Серый пояс» ACV
Наиболее сложным является диапазон между $500 и $5000. Здесь возникает необходимость в комбинировании автоматизированных и «персональных» касаний. Однако, при ACV в этом диапазоне, привлечение сейлзов не всегда окупается.
4. Примеры из практики
В качестве примера, могу привести нашу компанию. Мы предлагаем SaaS-решение для управления проектами. ACV нашего продукта составляет $2000.
На данном этапе мы используем гибридную модель продаж. Входящие обращения обрабатываются автоматически, а с потенциальными клиентами, чей ACV превышает $3000, работают сейлзы.
5. Вывод
Таким образом, прайсинг является одним из важнейших факторов, влияющих на выбор модели продаж и каналов дистрибуции.
При разработке ценовой стратегии необходимо учитывать не только желаемую прибыль, но и готовность клиентов платить, а также экономическую целесообразность использования различных каналов продаж.